Какие чувства испытываете вы, покупая дорогую, но очень важную для вас вещь, например автомобиль, компьютер, хороший костюм? Радость? Удовлетворение? Предвкушение восторга домашних? И это тоже. Но более всего – согласитесь – опасение, что в покупке есть какие-то скрытые дефекты, что, совершая ее, вы идете на определенный риск. И единственный человек, который может убедить вас, что риск минимален, а покупка исключительно удачная, – это продавец. Однако задача перед ним стоит нелегкая: неопровержимо доказать преимущества покупаемого предмета, достоинства торговой марки, а если нужно, привести в доказательство правильности вашего выбора мнения независимых экспертов. А если все это не поможет, то толково описать правила возврата покупки, если все-таки она вам по каким-то причинам разонравится.

Все вышеизложенное укладывается в довольно распространенный термин «эффективность продаж». Умный, опытный продавец всегда сумеет найти убедительные аргументы в пользу предлагаемого товара – идет ли речь о покупке пары ботинок или о приобретении огромного завода. Искусством эффективных продаж должен обладать продавец привокзального киоска и «владелец заводов, газет, пароходов», стремящийся приумножить свое состояние. Кто-то владеет таким искусством, что называется «от бога», а кому-то – и таких большинство – этому искусству нужно учиться.

Такую учебу организовала для предпринимателей, работающих в малом и среднем бизнесе, Томская ТПП – там 17 и 21 июня прошли два семинара-тренинга для представителей малого и среднего бизнеса на тему «Эффективные продажи». Каждый из семинаров продолжался всего около пяти часов, но, по единодушному мнению, они оказались исключительно полезными, поскольку их программа была весьма насыщенной и разнообразной. Руководила ими Наталия Старова, директор консалтинговой компании, профессиональный бизнес-тренер и психолог.

Главным элементом учебы был «мозговой штурм» - каждый из участников предлагал свою версию толкования понятия «эффективные продажи», а вместе находили формулу, которая удовлетворила бы всех. Затем участники семинара-тренинга прослушали короткую лекцию о различных этапах процесса продажи товара и стратегии построения этого процесса. Далее состоялись две «проблемных» игры – «Продажа необычного товара» и «Сопротивление клиента». Проблемные - потому что предполагали не разруливание какой-то конкретной ситуации, а решение распространенной в конкретной практике проблемы. Впрочем, традиционная деловая игра тоже была, она завершала семинар-тренинг. О содержании игры лучше всего говорит ее название – «Трудные переговоры».

В первом семинаре-тренинге участвовало 25, а во втором – 22 предпринимателя. Тем не менее учебный процесс был организован так, что каждый покинул аудиторию, ощутив себя лично обогащенным полезными знаниями, готовым использовать на практике свой индивидуальный стиль эффективных продаж.

                                             *          *          *

Мнение обозревателя.Хотя сам термин – «эффективность продаж» - вообще-то считается научным и его можно встретить даже в очень серьезных академических изданиях, с практической его реализацией каждый из нас сталкивается повседневно, а то и, что называется, по десять раз на дню. Кому из вас не предлагали «две пары очков по цене одной» или дополнительный «подарок» к той или иной покупке? Поройтесь в памяти, и таких нехитрых завлекалок вы вспомните многие десятки. И все они придуманы специалистами, разрабатывающими все новые и новые приемы «эффективных продаж».

У некоторых из этих приемов неважная репутация - мол, такими способами нам «впендюривают» не самые качественные товары. Но «искусство продаж» - это вовсе не «искусство впендюривания». Это умение донести до покупателя реальные преимущества той или иной вещи или продукта, так как по-настоящему добросовестный предприниматель, заботясь о репутации – своей и фирмы, – никогда не пойдет на обман.

Кроме того, искусство «эффективных продаж» включает в себя, например, безупречную одежду продавцов, их умение изъясняться грамотным литературным языком, умение найти свой подход к самому капризному покупателю, обладание чувством юмора, неизменную доброжелательность в любых ситуациях. Даже такая, казалось бы, мелочь, как удобная «ложка» в обувном магазине или наличие толковых, хорошо изданных печатных руководств по применению бытовых приборов, может намного поднять объем их продаж.

Догадайтесь, что это такое – «Это еще не все» («That-Not-All»), «Низкий мяч» («Low-ball»), «Нога в дверях» («Foot-in-theDoor»), «Дверью в лоб» («Door-in-the-Face»), «Техника побуждения» («Prompting»)? Это названия технологий эффективных продаж. Их  изучают в западных университетах, им посвящены тома исследований.

Для нас большинство этих «техник» пока внове. И за пять часов семинаров-тренингов, организованных Томской ТПП, их тоже не постичь. Но такие семинары, безусловно, - первый шаг к глубокому изучению и пониманию того, что можно назвать «искусством продавать».

                                                               Николай ПЕТРОВ