Честность – залог успеха деловых переговоров

Формирование позитивного имиджа российских производителей товаров и услуг – одна из основных задач Торгово-промышленной палаты России. Не следует забывать, что на имидж влияет много факторов, одним из которых является грамотное ведение переговоров.

О том, как вести переговоры с иностранными партнерами, делится своим опытом начальник международно-правового управления «Российская самолетостроительная корпорация МиГ» Олег Лапшин.

– Олег Валентинович, что, на ваш взгляд, самое важное в переговорах?

– Мы не будем сейчас говорить о том, что необходим план, подготовка стратегии и тактики проведения переговоров. Это, безусловно, важно. Предлагаю поговорить о результатах не очень успешных переговоров.

Прежде всего, следует запомнить, что с партнером нужно быть честным. Это аксиома. Каким бы ни было отношение к партнеру, каким бы ненадежным не был он, но честность – залог того, что потом не придется самому обманывать и изворачиваться. Как бы ни хотелось слукавить, необходимо давать информацию, соответствующую действительности.

Любой контракт должен заключаться на принципах равноправия и паритета. Это значит, что штрафные санкции должны быть одинаковыми для обеих сторон. О принципах равноправия нужно говорить открыто и «в лоб», не нужно пытаться как-то вуалировать свою позицию. Любой нормальный контрагент отнесется к этому с пониманием. Поэтому в тендерных условиях не нужно соглашаться с предложением об односторонних санкциях.

– Существует ли проблема языка?

– Во время переговоров с иностранными специалистами, даже если они знают русский язык, очень большую роль играет языковой барьер. Стороны могут не понимать друг друга. Это непонимание выражается не в том, что непонятны слова, а непонятен смысл, который эти слова выражают. Если есть малейшие сомнения в том, что вы услышали, надо переспросить, по-другому сформулировать вопрос, попробовать разъяснить свою мысль наглядными примерами. Двигаться дальше по плану переговоров возможно только после внесения полной ясности и исключения недопонимания.

– Какие условия контракта должны согласовываться в первую очередь?

– Предмет заключения любой сделки для продавца – это получение прибыли. Поэтому в первую очередь должна быть просчитана экономика контракта. Если иностранный заказчик не сообщает предварительно, какие бы условия платежей его устроили, необходимо иметь несколько вариантов платежей и, соответственно, ценовых параметров контракта.

Если до начала переговоров уже был передан проект контракта с конкретными цифрами и условиями платежей, то в начале переговоров необходимо убедиться, что иностранный заказчик ознакомился с этими условиями и они его устраивают. Указанные вопросы необходимо обсудить в первую очередь.

Приведу пример из практики. В соответствии с условиями проекта контракта, который был передан иностранному заказчику, предусматривался аванс. Руководитель переговоров в первый день, не выясняя согласие партнера по платежной статье, считая ее условия в общих чертах согласованными (кроме стоимости), «сдает» несколько позиций контракта в расчете на то, что сумму аванса можно увеличить. Затем, на второй день переговоров, вдруг выясняется, что партнер не сможет выплатить аванс. В этом случае корпорации необходимо привлекать кредитные ресурсы, что в корне меняет экономику и цену контракта, а также стратегию и тактику переговоров.

– Какие сложности могут быть при урегулировании разногласий?

– Урегулированию разногласий надо уделять большое внимание. Мировая практика в этом вопросе идет по пути подчинения контракта праву третьей страны, отличной от стран продавца и покупателя, а также разрешения споров в одном из признанных международных арбитражных центров.

Как показывает практика, статьи о применимом праве и арбитраже при проведении переговоров считаются второстепенными и, как правило, подписываются в редакции покупателя.

Последствия такого решения обычно начинают сказываться через несколько лет, так как контракты, например, на поставку сложной технической продукции машиностроения, заключаются на длительный период.

Поэтому необходимо, чтобы переговоры по указанным статьям проводили юристы без вмешательства коммерческих руководителей. У коммерческих директоров очень часто стоит  одна задача – подписать контракт быстрее и быстрее начать платежи по нему. В том случае, если юристы будут твердо уверены, что ничего в свою пользу изменить нельзя, только тогда можно соглашаться с предложенной покупателем редакцией.

– Целесообразно ли бывает прерывать переговоры?

– Надо всегда быть готовым к прерыванию их на определенный срок. В частности, если техника уже поставлена и обсуждается контракт на сопровождение, поставку запасных частей, пауза даст возможность быстрее согласовать условия и подписать контракт. К быстрому принятию решения подтолкнут специалисты покупателя, которые занимаются эксплуатацией техники, они начнут «наседать» на свои «закупочные» структуры, чтобы те срочно согласовали и подписали контракт.

Мой опыт участия в переговорах с конструкторами и проектировщиками говорит о том, что последние не могут соотносить свои обещания с реальной картиной исполнения контракта. Поэтому очень важно, чтобы переговоры проводили контрактники, которые имеют представление о сроках и последовательности выполнения обязательств, чтобы конструкторы не могли дать покупателю обещания, которые позднее приведут к срыву сроков.

Кроме этого, необходимо обладать чувством собственного достоинства, особенно если заключаемый контракт не жизненно важен для фирмы, которую вы представляете. Например, во время переговоров контрагент начал менять условия проекта контракта, которые уже были согласованы сторонами, и это согласие даже было зафиксировано в двусторонних протоколах. В этом случае, на мой взгляд, лучшим решением станет вежливый отказ от проведения переговоров. При этом можно сказать контрагенту о том, чтобы он еще раз провел ревизию контракта и с уже окончательно сформированными своими предложениями приезжал на переговоры.

– С чего следует начинать переговорный процесс?

– Я бы рекомендовал в начале переговоров поинтересоваться о пределах полномочий, хотя иногда это может быть болезненно воспринято, особенно контрагентами из арабских государств. Крайне важно, чтобы руководитель делегации контрагента имел все необходимые полномочия. Не выяснив этот вопрос, бессмысленно вести переговоры, так как в любой момент руководитель делегации контрагента может заявить: «У меня нет полномочий решать этот вопрос!». С такими случаями «неуполномоченности» мне также приходилось сталкиваться во время переговоров.

Татьяна Марканова,
ТПП-Информ

Вернуться

При перепечатке материалов ТПП-Информ ссылка на интернет-издание обязательна.