В поисках идеального поставщика

У конфликта между ритейлерами и поставщиками есть объективные  основания. Однако интерес закупщика в процессе переговоров не всегда сводится к снижению цены всеми возможными и невозможными способами, а интерес поставщика – только к объему продаж.

О том, как эффективно работать с розницей, консультант Retail Training Group Елена Комкова рассказала во время двухдневного курса, организованного Учебно-деловым центром ВТПП. В интервью редакции «М» автор и ведущая семинара дала ряд рекомендаций для руководителей и менеджеров кировских компаний.

– В условиях жесткой конкуренции что может помочь добиться успеха производителю? 

– Важно понять свое преимущество, чем ваш продукт выгодно отличается от продукта конкурентов. Поставщик должен понимать, что магазину интересно продавать категорию, а не его продукцию. Поэтому нельзя ритейлу предлагать себя или свой товар. Нужно приходить с предложением, которое позволит увеличить продажи его категории. Позиция твоя тем сильнее, чем четче ты понимаешь свое отличие от других. Необязательно быть лучшим. Надо просто быть другим. Следовательно, любому поставщику не важно, работает он уже с крупным ритейлом или нет, необходимо объективно сравнить себя с конкурентами. Этот анализ поможет что-то усилить или, наоборот, скрыть отдельные моменты, для того чтобы позиция компании была более интересной, особенно на первых переговорах. Наверное, основной залог успеха в этом. Второе – не строить никаких иллюзий и не рассчитывать, что вырастут продажи. Проблема снижения потребления усиливается с каждым годом. Конкуренция растет и со стороны производителей, и со стороны ритейла. Продажи снижаются у всех. Поэтому нужно думать не о том, как больше продавать, а о том, как больше зарабатывать, снижая свои затраты.

– Какими качествами должен обладать идеальный поставщик?

– На мой взгляд, важнее всего – стабильность производителя. На семинарах мы часто проводим опрос среди групп, где есть поставщики и ритейлеры. И когда поднимается этот вопрос, то, конечно, отмечаются такие факторы, как цена, условия. Но все-таки большинство сходится во мнении, что главное – стабильность, так как она позволяет планировать и эффективно управлять бизнес-процессами. Понятно, что это не единственное качество.

– Кому проще выдерживать этот критерий – крупным компаниям или малому бизнесу?

– Конечно, легче крупным. Во время форс-мажорных ситуаций при общем большом объеме есть хороший задел. 

– Поэтому малый бизнес менее интересен крупному ритейлу?

– Слон должен любить слона. Если вы маленький поставщик и ваша доля в продажах очень низкая, то будет соответствующее отношение. И это нормально. Маленькое предприятие не сможет работать с сетью, так как у них очень большие технологические требования к документообороту, персоналу, срокам поставки и наличия товара на складе. При этом эти правила не разрабатываются специально для какого-то района или региона. Они едины. В отдельных случаях могут быть нелогичными, но только в рамках общей системы ритейл может быть эффективен. Эти компании физически просто не потянут отдельные правила для каждой территории. Даже если они соглашаются сотрудничать с небольшим поставщиком, а дальше увеличивают требования, которые компания не в силах выдержать, то, соответственно, она становится им неинтересной.

– Традиционный вопрос: что делать малому бизнесу?

– Нет в мире ни одной страны, где бы полностью умер этот сектор, имея в виду небольшие магазины. Все не могут быть крупными федеральными игроками. Есть очень хорошая книга о том, как выживает американская розница, имея самого крупного ритейлера практически на каждом углу. Они работают и отлично себя чувствуют. Им помогает специализация в товарах, предоставляемых услугах, отношениях с покупателями. Не надо быть похожими на кого-то, главное – найти свою компетенцию. Никогда местный поставщик, какую бы качественную продукцию ни производил, не станет известным концерном с миллиардными оборотами. Если, конечно, он хочет выйти на этот уровень, то работа должна строиться по другому принципу. Нужно найти свое место под солнцем, не пытаться быть похожими на других, работать с себе подобными. В этом случае легче договориться, и, самое важное – тебя будут ценить.

Беседовала Эльвира Бокова