Тематический дневник

Бизнес по-шанхайски

Основным торговым партнером России является Китай. Товарооборот между РФ и КНР в 2011 году побил исторический рекорд и составил 80 млрд долларов. По экспертным оценкам объем российско-китайской торговли будет только расти, и к 2020 году может превысить цифру в 200 млрд долларов.

Неудивительно, что региональное представительство ТПП России в Восточной Азии находится именно в Китае и располагается в двух городах – столице Пекине и в одном из крупнейших экономических и финансовых центров мира Шанхае, который также часто называют главным центром общения Китая с Западом.

В течение сотен лет соприкосновения китайской и западной культур, их интеграции и взаимопроникновения Шанхай сумел создать свою уникальную культуру. В результате у шанхайцев сформировались особые черты характера, которые и проявляются у них при ведении бизнеса. О тонкостях и особенностях общения с шанхайскими предпринимателями мы побеседовали с китаистом, бизнесменом, живущим и работающим в Шанхае, Георгием Аршавским.

– Шанхай – один из самых крупных городов КНР, но справедливо ли отождествлять Шанхай с Китаем?

– Безусловно, нет. На мой взгляд, Шанхай – это не Китай. Вернее, конечно же, это Китай в историческом, культурном и географическом отношении, но это город, обладающий своей собственной спецификой, которую невозможно игнорировать. Удобное географическое расположение Шанхая сделало его в свое время привлекательным для западных держав, в том числе и в плане осуществления коммерческих операций. Сюда еще в начале XIX века хлынул поток западных коммерсантов, которые принесли с собой и определенную культуру, причем не только бизнеса или управления. Длительное присутствие западного мира и западных ценностей, не прекращающееся и по сей день, наложило определенный отпечаток и на облик самого города, и на характер шанхайцев. Поэтому в настоящее время Шанхай, как и Гонконг, в определенном смысле стоят особняком от других китайских городов.

Эта специфика Шанхая видна даже невооруженным глазом. Стоит побыть несколько дней в Шанхае и пообщаться с шанхайцами, а затем выехать куда-нибудь в провинцию, скажем, для проведения переговоров с местными бизнесменами, как отличительные черты Шанхая просто невозможно будет не заметить.

– Каковы же отличительные черты шанхайских коммерсантов, можно ли говорить об их особой предприимчивости?

– Предприимчивость шанхайцев, именуемая в Китае «духом обезьяны», довольно хорошо известна. В принципе, южане, особенно коммерсанты из китайских провинций Гуандун, Цзянсу и Чжэцзян, также славятся своими способностями, но шанхайцев все воспринимают как чрезвычайно предприимчивых. Предприимчивость составляет часть их характера, что и отличает их от жителей других регионов, поскольку последние проявляют данное качество лишь во время ведения бизнеса. Так что можно сказать, что у шанхайцев предприимчивость в крови.

– В чем это выражается прежде всего?

– Шанхайцы всегда стараются, приложив минимум усилий, получить максимальную выгоду. Они непременно должны получить выгоду, а большая она или мизерная – не имеет значения. Также шанхайцы умеют быстро находить собственную пользу в самых сложных ситуациях. Даже в повседневной жизни они могут быть крайне мелочными и часто торгуются из-за сущего пустяка.

– Можно ли тогда говорить о жадности шанхайцев?

– В бизнесе каждый из них является профессионалом, не только знающим свою продукцию, но и умело и решительно отстаивающим собственные интересы. В сделке они нацелены на получение только своей доли, обычно не претендуя на чужую. Как правило, они рассуждают так: то, чего я не желаю, мне не нужно, а значит, и не стоит моих усилий. Шанхайские бизнесмены ясно отдают себе отчет в том, что сильное желание приобрести то, чего приобрести нельзя, – это напрасная трата времени и сил, лучше уж направить свои усилия на заработок в другой области.

Поэтому при ведении бизнеса с шанхайцами, прежде всего, имеет смысл оценить требования обеих сторон к предмету сделки, обозначить свое стремление приобрести то, что должен приобрести, не предпринимая попыток чрезмерно завысить размер собственной выгоды, в противном случае сделку будет очень трудно заключить.

– Они любят риск? Их можно вывести из себя?

– Я бы не рекомендовал создавать у шанхайцев впечатление о себе как о человеке рискованном или «не от мира сего». При ведении бизнеса им важны спокойствие и стабильность, они лучше вовсе ничего не будут делать, чем займутся рискованными проектами. Иллюзорная и эфемерная выгода их не привлекает. Если в сделке присутствуют неизбежные риски, то их обязательно следует четко и доходчиво проговорить, в противном случае шанхаец может на полпути почувствовать опасность и вывести свой капитал.

Вместе с тем не надо быть и чересчур осторожным. Шанхайцы не станут выдвигать завышенных требований. К тому же они также не станут идти против здравого смысла и требовать от партнера невозможного. Не стоит также пытаться их «уколоть». Это почти невозможно, а кроме того, если партнер «нечист сердцем», то шанхаец решительно пошлет такого «друга» куда подальше.

– Переговоры проходят быстро?

– Вы знаете, многие считают, что с шанхайцами тяжело сотрудничать. Они осмотрительны и осторожны в вопросах бизнеса, обращают внимание на массу всевозможных нюансов. Можно столкнуться с тем, что они будут спорить до бесконечности из-за отдельной ничтожной проблемы, затягивая тем самым время. Поэтому иметь с ними дело – значит набраться терпения. Это не только необходимость, но и залог успеха: переговоры будут успешными, контракт будет подписан.

– Ясная цель, реальная выгода, терпение – это все критерии успеха?

– Многолетняя история торговых отношений научила шанхайцев философии практицизма. При ведении бизнеса они рассматривают материальную выгоду в качестве единственного принципа и цели.

– Какое предложение может заинтересовать шанхайца?

– Среди форм, назначения, красоты и практичности вещей и явлений шанхайцы отдают предпочтение последнему. В этом они схожи с американцами. Так, например, они не испытывают интереса к трате средств ради престижа.

Для бизнесменов из северных районов Китая при ведении бизнеса важную роль играют такие факторы, как человеческие отношения, разница в положении и т. д. В Шанхае ценностью является лишь наличие или отсутствие возможности заработать, о сохранении же «лица», репутации и других нематериальных факторах здесь думают сравнительно мало. В деловом общении, в переговорах вопрос прибыли является наиважнейшим, а все остальное второстепенным, и это свойство их характера, конечно же, должно учитываться.

– Как они относятся к своим деловым партнерам, к конкурентам?

– Шанхайцы рассматривают партнера как средство для достижения своей цели, их отношения с другими людьми превращаются в отношения между целью и средствами. Зачастую в первую очередь они производят расчет убытков, а по завершении сделки проводят сравнение вложенных средств и реально полученной прибыли, оценивая таким образом результаты эффективности или неэффективности своего поведения и поступков.

В коммерции для них не имеет значения, кто является их конкурентом. Бывает даже так, что они не знают своих партнеров по бизнесу. Ради заработка несколько совершенно незнакомых друг с другом шанхайцев могут объединиться в одну группу, а когда цель достигнута, эта группа быстро распадается.

– Какую тактику можно предложить российским бизнесменам для ведения дел с шанхайскими коллегами?

– Поскольку в китайских коммерческих кругах шанхайские коммерсанты считаются своего рода эталоном в стремлении к реальной выгоде, можно предложить следующие принципы и приемы ведения переговоров.

Во-первых, ценить выгоду и игнорировать чувства. Не акцентироваться на эмоциях, меньше благородства. Вместе с тем осознанно подходить к проявлению человеческих чувств, не оставаться в долгу, при этом ценность принимаемого и даримого в ответ презента должна быть равнозначной.

Во-вторых, с шанхайцем имеет смысл говорить лишь о прибыли. Для шанхайца статус и прошлое его визави является совсем неважным; даже если он сын или родственник каких-то известных личностей, все это его не слишком волнует. Но необходимо уделить внимание внешнему виду. Шанхайцы привыкли одеваться с лоском, поэтому для них одежда и украшения являются своеобразным мерилом человеческих качеств. Во время переговоров следует уделить внимание их одежде и украшениям, выразив тем самым свое уважение к собеседнику, а также и представив себя в выгодном для шанхайцев свете.

– Что можно сказать об их честности, добропорядочности?

– На мой взгляд, Шанхай является самым законопослушным городом Китая. В своей деятельности шанхайские коммерсанты руководствуются деловой этикой и правовыми нормами. Это результат благотворного влияния деловых традиций, в том числе и западных. Соблюдение законности, дисциплины и порядка является основополагающим понятием для шанхайцев, не имеет значения, происходит это в повседневной жизни или в коммерческой деятельности.

В бизнесе шанхайцы благородны и порядочны, это люди высокой морали, которые никогда не станут даже соприкасаться с криминалом.

– Что значит для шанхайца выполнение договоренностей?

– История современной шанхайской коммерции довольно длинная, и, как уже отмечалось выше, особенно глубоко влияние, оказанное на Шанхай многовековой западной деловой традицией, позволившей сформировать у жителей города подход к любому занятию с точки зрения равноправия и рационализма. Поэтому они очень внимательно относятся к положениям договоров и контрактов.

В процессе ведения бизнеса с шанхайцами очень часто можно заметить, что они акцентируют внимание на подписании контракта. Как только контракт подписан, большинство из них будут строго следовать его положениям и абсолютно не станут манкировать своими обязательствами. В вопросах платежей они точны и правдивы – им в этом вполне можно доверять.

– Значит, они всегда следуют договоренностям? Их не нужно заставлять соблюдать контракты?

– Прежде всего, надо самому соблюдать нормы деловой этики и права, в противном случае можно потерять доверие и возможность сотрудничества. Необходимо уделять большое внимание контрактной работе. Содержание контракта должно затрагивать все стороны сотрудничества, особенно четко в контракте должны быть прописаны ответственность и обязанности сторон. При подписании контракта следует максимально учитывать возникновение возможных непредвиденных обстоятельств, а также соответствующие способы их урегулирования. Содержание контракта не должно противоречить положениям государственных и местных правовых актов, а также форс-мажорным обстоятельствам, не позволяющим выполнять условия договора. Необходимо просто выполнять условия контракта. Если вы в состоянии вести дела в соответствии с условиями договора, ваш бизнес с шанхайскими партнерами пойдет довольно легко.

Из-за достаточно сильной «вестернизации» шанхайцев в бизнесе они также обращают внимание на применение множества международных практик. Они ведут дела и управляют компаниями в соответствии с международными нормами и стандартами. Поэтому стиль ведения бизнеса с ними во многом должен быть западным.

– Говорят, что шанхайцы имеют очень сильное самомнение, превосходящее даже столичную заносчивость пекинцев...

– Да, действительно, у них есть такая черта, которая зиждется на их самоуверенности. После начала китайских реформ Шанхай стремительно развивается, он обладает огромной производственно-технической базой, славится наличием лучших профессионалов со всего Китая и богатой традиционной деловой и финансовой культурой, что, в самом деле, делает его «жемчужиной Востока».

Самоуверенность шанхайцев порождает надменность, и в бизнесе это качество проявляется по-разному. Например, они абсолютно убеждены в собственной правоте. Шанхайцы всегда полагают, что их требования и желания совершенно естественны и логичны. Кроме того, они требуют, чтобы и все остальные одобряли и соглашались с ними, поэтому редко в сотрудничестве идут на уступки.

Они используют передовые технологии, им привычно опираться исключительно на собственные силы и в любом деле не просить помощи у других, а, наоборот, ждать, когда за помощью обратятся к нему.

– Как же вы посоветуете общаться с ними?

– Надо исходить из рациональности. В переговорах с ними, прежде всего, важно составить собственное видение ситуации. Провести тщательный анализ тех проблем, которые могут стать предметом спора двух сторон, продумать честные и открытые объяснения для оппонентов. Обращать внимание на доходчивость аргументов.

Стоит действовать быстро, на опережение, например, в ценовых вопросах, ведь если шанхайцы первыми выставят свои цены, то возможность их изменения очень невелика. Поэтому попытку сыграть на опережение в вопросе цен следует рассматривать в качестве приоритетной стратегии.

При ведении бизнеса с шанхайцами вполне возможно не обращать внимание на их надменность и спесь и, сохраняя достоинство, обсуждать деловые вопросы, ведь и для вас основная цель – это возможность заработать.

Сергей Тюрин,
ТПП-Информ

Вернуться

При перепечатке материалов ТПП-Информ ссылка на интернет-издание обязательна.