Тамбов: «марафон» для предпринимателей

Тренинг – хорошо зарекомендовавшая себя форма обучения менеджеров. Ее достоинство – максимальное приближение процесса учебы к конкретным ситуациям, которые возникают в ходе управления коллективом, при построении взаимоотношений между партнерами по бизнесу, развитии и модернизации производства и т. д. Считается, что хорошо организованный тренинг продолжается полный рабочий день, а то и дня два-три.

Тамбовская торгово-промышленная палата в один из дней марта отвела на процедуру тренинга всего 5 часов – с часу дня до шести часов вечера. Причем за этот срок предпринимателям и менеджерам необходимо пройти не один, а целых три курса тренингов. Эта необычная форма учебы получила название «Марафон бесплатных тренингов».

С его участниками занимались специалисты воронежской компании «Интеллект Сервис» Марина Кобрина (директор компании), Марина Киселева и Светлана Воропаева (консультанты компании), специально приехавшие в Тамбов для проведения этого необычного «марафона». Задача, которую они поставили, – познакомить участников тренингов с современными бизнес-технологиями в области продаж, переговоров и сервисного обслуживания клиентов.

Темы мини-тренингов были такими: «СПИН-продажи: технология развития потребности»; «Эффективное обслуживание клиентов как конкурентное преимущество компании»; «Психологические приемы влияния на партнера в переговорах и продажах».

Главный тезис первого тренинга: продажа товара, будь то продажа кофеварки в магазине или партии нефти крупной компанией, – настоящее искусство, требующее определенных навыков и умения. Любая продажа с максимальной выгодой для продавца – это «высший пилотаж» торговли. Владеют им немногие, но этому можно и должно учиться. Процесс продажи требует от продавца умения выявить явные и скрытые потребности клиента, а также привести его к правильному ответу на неизбежно возникающий вопрос: «купить – не купить».

Тренинг № 2 нацелен на то, чтобы обучить продавцов навыкам правильного обслуживания клиентов и методам повышения качества обслуживания. В идеале это должно привести к формированию клиентской базы – некоего постоянного корпуса покупателей того или иного товара. Здесь важно наладить доверительный диалог с покупателем, предоставить ему убедительные, а лучше всего неоспоримые доказательства качества предлагаемого товара или услуги. При этом разговор может принять эмоциональный, даже конфликтный характер – продавец должен уметь погасить этот конфликт.

Основная цель тренинга «Психологические приемы влияния на партнера в переговорах и продажах» – отработать методы, с помощью которых продавцу удается расположить к себе покупателя и создать приятную «психологическую ауру» вокруг процесса обсуждения достоинств и недостатков предлагаемого товара.

В принципе, каждый тренинг рассчитан на свой круг «курсантов». Если первый ориентирован на руководителей компаний, коммерческих директоров, начальников отделов продаж, то второй – на администраторов, руководителей подразделений, связанных с обслуживанием клиентов, а третий – непосредственно на продавцов, работающих в офисе или на торговой площадке.

А для желающих пройти весь цикл из трех мини-тренингов были предусмотрены 25-минутные перерывы между каждым из учебно-тренировочных курсов.

Эффективна ли такая форма учебы и бизнес-тренировок? Скажем так: небесполезна. Во всяком случае, она позволяет получить основные представления о технологии выстраивания отношений «покупатель (клиент) – продавец». А удастся ли специалисту пройти курс одного, двух или всех трех мини-тренингов, зависит исключительно от него самого. Во всяком случае, он придет на более продолжительный и фундаментальный курс обучения по тем же темам более или менее подготовленным. Кроме того, по каждой из тем ныне существует обширный перечень литературы, с которой тоже не будет лишним познакомиться.

Теперь об упоминаемых выше «СПИН-продажах». Методика SPIN, широко распространенная на Западе, постепенно находит применение и в нашей стране. Ее разработал известный исследователь продаж и проблем маркетинга, автор нескольких книг, ставших настольными для тысяч менеджеров, консультант многих известных корпораций американец Нил Рэкхем. Изучив в течение двенадцати лет вместе с группой из тридцати специалистов 35 тыс. успешных сделок в 23 странах мира, он пришел к интереснейшим выводам, изложенным в вышедшей еще в 1988 г. книге «СПИН-продажи».

Стержень «СПИН-системы» – добиться того, чтобы продавец максимально точно понял клиента. Поэтому основной упор в процессе продаж делается на консультировании, как можно более полном выявлении потребностей покупателя. Рэкхем выяснил, что самые успешные переговорщики в процессе продаж, особенно продаж крупных и дорогих партий товаров, задают покупателям значительно больше вопросов, чем неуспешные. Причем это вопросы не наугад, а выстроенные в определенной последовательности. Эта последовательность и представляет собой расшифровку слова «СПИН».

Сначала задаются вопросы о Ситуации клиента в настоящий момент (С – S – situation – ситуационные вопросы). Затем – вопросы о том, какие возможные Проблемы имеют место или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (П – P – problem – проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие Извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (И – I – implication – извлекающие вопросы). И, наконец, задаются Направляющие вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение проблемы (Н – N – need-payoff – направляющие вопросы).

Технология «СПИН» предоставляет специалистам по продажам и рядовым продавцам набор простых приемов, обеспечивающих успех в процессе работы. Они апробированы на практике, убедительно доказали свою эффективность и широко применяются в тысячах компаний, в том числе крупных и «именитых».

Николай Петров,
ТПП-Информ

Вернуться

При перепечатке материалов ТПП-Информ ссылка на интернет-издание обязательна.