Упрощенная HTML-версия
ЭКСПОКУРЬЕР
42
ТПП-ИНФОРМ
Категории посетителей.
На постоянных
выставках посетители делятся на следую-
щие категории:
– покупатели и/или эксперты. Некото-
рые приходят впервые, другие
постоянные, посещающие выставку
каждый год;
– представители прессы;
– очень важные персоны или создатели
общественного мнения;
– зарубежные посетители;
– студенты, которые могут стать влия-
тельными покупателями в будущем;
– представители отрасли.
Определение аудитории.
Важно реали-
стически подходить к числу посетителей,
которых вы ожидаете увидеть на выставке.
Вы и ваша команда должны понимать, что
далеко не каждый посетитель интересуется
вашими экспонатами. Исследования пока-
зывают, что только 15% посетителей инте-
ресуются каким-либо конкретным продук-
том или услугой. Чтобы быть точным в
планировании, считайте вашей целевой
аудиторией 10% от всех посетителей
выставки.
Предварительное общение
с посетителями, пришедшими впервые
Есть много вариантов общения с
этой аудиторией, но всегда держите в
голове: посетители тратят деньги и свое
драгоценное время, чтобы прийти на
выставку, так что вы должны сделать все
возможное, чтобы их инвестиции были
эффективными.
Всегда говорите на понятном всем
языке или диалекте.
На типичной выставке 40% посетите-
лей приходят впервые.
В дальнейшем более 50% важных поку-
пателей (VIP) и/или оценщиков товаров в
текущем году больше не пойдут ни на одну
выставку. Это предоставляет великолепные
возможности вашей компании. Исследова-
ния показали, что 88% ваших потенциаль-
ных клиентов ни с кем из представителей
вашей компании на предыдущих выстав-
ках не общались. Поэтому вам надо предо-
ставить им полную информацию о вашем
участии в выставке. Несколько предложе-
ний, как это сделать:
– реклама перед выставкой в средствах
массовой информации и, в частности,
в специализированных журналах.
Не забудьте напомнить о важных осо-
бенностях вашего участия, о местопо-
ложении вашего стенда, о том, кто
будет на стенде и т. д. Предваритель-
ная реклама может удвоить вашу
активность на стенде, поскольку 83%
посетителей планируют свои маршру-
ты по выставке, исходя из предвари-
тельной рекламы;
– предлагайте «специальные показы» и
другие мероприятия, привлекающие к
вашему стенду, чтобы позитивно пози-
ционировать вашу компанию и ее
продукцию. Персонализируйте обра-
щение к разному типу посетителей.
Дайте им понять, что, если они будут
иметь дело с вами, их бизнес улучшит-
ся, а деньги они сэкономят;
– используйте все возможности Интерне-
та. Большинство выставочных органи-
заторов обеспечивают прямые ссылки
на сайт вашей компании. Кроме того,
не забывайте, что к вашему стенду и его
местоположению эффективно привле-
кают внимание рекламные баннеры.
Предварительное общение
с постоянными посетителями
Другое важное исследование говорит
о том, что 60% посетителей типичной
выставки приходят на нее два и более года
подряд.
Организаторы могут предоставить вам
информацию об этих посетителях. Вы
можете с помощью прямой рассылки
сообщить этим покупателям и/или экспер-
там, что надеетесь увидеть их на выставке в
этом году. Эффективная прямая рассылка
может увеличить количество посетителей
вашего стенда на 53%.
Прямая рассылка.
Персональная прямая
рассылка очень эффективная мотивация,
и вы должны попытаться организовать
минимум три рассылки. Исследования
показывают, что каждая рассылка увеличи-
вает число посетителей вашего стенда.
Первая – на 25, вторая – на 50 и третья – на
75%. Ощущение присутствия вашей компа-
нии на выставке увеличивается с каждым
письмом, которое вы послали.
Специальные предложения.
Специаль-
ные предложения, творчески используе-
мые вместе с прямой рассылкой, тоже
очень эффективны. Придумайте что-
нибудь необычное. Что-то запоминающее-
ся и дружелюбное. Например, пошлите
часть специального предложения постоян-
ному клиенту и пригласите его забрать
оставшуюся половину на вашем стенде.
Реклама.
Реклама для этой группы посе-
тителей крайне важна, поскольку она под-
черкивает ваше присутствие на выставке и
увеличивает степень узнавания. Вы можете
даже провести телевизионную встречу с
ключевыми потенциальными клиентами
или создателями общественного мнения –
этот личный контакт создает очень благо-
приятное впечатление. Используйте все
варианты рекламных возможностей.
Newsletters.
И печатные, и электронные
письма новостей – другой эффективный
путь обозначить ваше участие в выставке.
Они должны легко читаться и быть напол-
нены всевозможной информацией, инте-
ресной вашим нынешним и потенциаль-
ным клиентам. Они должны быть на нес-
кольких языках для иностранных посети-
телей и сосредоточены на технических