Упрощенная HTML-версия
– географическая зона, которую охва-
тывает эта выставка, должна соответ-
ствовать географии ваших бизнес-
интересов;
– нужно оценить оборудование, кото-
рым располагает помещение, где про-
ходит выставка. Насколько оно вам
подходит;
– оцените город, где проходит выставка.
Уточните, есть ли рядом хорошие
гостиницы и развлекательные места,
где можно встретиться с клиентами;
– посмотрите, удобно ли добираться до
выставки самолетом, поездом и авто-
мобилем. Это влияет на посещаемость;
– оцените дополнительные услуги, пред-
лагаемые организатором выставки;
– наконец, другими важными фактора-
ми являются время года и политиче-
ская стабильность в регионе, где про-
ходит выставка.
После изучения всех этих вопросов
свяжитесь с теми выставками, которые
наиболее соответствуют вашим целям.
Выбор цели
Вторая ступень к успешной выставке –
определение цели участия вашей компа-
нии. Печальная правда состоит в том, что
71% компаний не ставят перед собой кон-
кретных целей и не планируют стратегию
участия. Хуже того, только половина ком-
паний, имеющих цель, следуют ей на стен-
де. А добиться большого успеха могут лишь
те, кто ставит конкретную цель и до конца
ей следует.
Цели и продажа.
Цели стимулируют
заключение сделок на стенде, они опреде-
ляют количество и качество контактов
вашего персонала. Это означает, что вы
должны сделать цели компании персо-
нальными целями каждого сотрудника на
стенде. Как показывают исследования,
успешно выставляются компании, приори-
тетная цель которых – продажи.
Базовые цели.
Чтобы определить цели,
вы должны определить, чего ваша компа-
ния хочет добиться на выставке: продать,
продвинуть, исследовать, показать торго-
вую марку или просто пообщаться. Типич-
ные цели представляют собой сочетание
следующего:
– увеличить продажи через новые зака-
зы или заинтересованность компе-
тентных руководителей;
– представить новые товары или услуги;
– улучшить ваши отношения со стары-
ми клиентами;
– провести исследования рынка;
– внести новые адреса в список рассы-
лки электронных писем;
– открыть новые рынки или террито-
рии;
– добиться внимания СМИ;
– проверить конкурентов;
– улучшить имидж компании или торго-
вой марки;
– провести встречи с покупателями во
время выставки;
– просветить посетителей;
– нанять новых сотрудников.
Определение цели – первая ступень к
успеху в выставочной деятельности. Один
из видных маркетологов Лоренс Дж. Петер
писал: «Если вы не знаете, куда идете, ско-
рее всего, вы придете не туда».
Задача маркетинга
Определение задачи – следующий важ-
ный шаг. В теории все просто: вы общаетесь
с нужными вам посетителями, говорите им,
где ваш стенд и что вы экспонируете.
41
ПУТЕВОДИТЕЛЬ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА |
сентябрь 2012
ЭКСПОКУРЬЕР